Contact Form

Por ZHOU LIN

La ciudad de Springfield, Massachusetts,
fue donde el prestigioso ingeniero ferroviario, Zhan Tianyou (en inglés, Jeme
Tien Yow, 1861-1919), conocido como el
“Padre del ferrocarril de
China”, perfeccionó su estudios de ingeniería civil en EE. UU. Ese también fue
el lugar donde el 3 de septiembre de 2015 se inició la construcción de la base
de fabricación dela
Corporación CRRC(siglas en inglés de China Railway Rolling
Stock Corporation). En calidad de subdirectora de Operaciones Exteriores dela Compañíade Vehículos
Ferroviarios de Changchun, perteneciente a CRRC, e inspectora del mercado estadounidense
de CRRC, Sun Shouping asistió a la ceremonia y atestiguó este momento
histórico.

Primer
proyecto inolvidable

“Lloré muchas veces por la presión y la angustia, pero
luego esas lágrimas se convirtieron en el combustible para seguirme esforzando.
Con mucha fe y perseverancia fui consiguiendo varios contratos y pedidos provenientes
de nuevos mercados extranjeros, eso me llenó de mucha satisfacción”, recuerda
Sun con emoción tras 12 años de experiencia de ventas en el exterior.

Durante ese tiempo, Sun Shouping estuvo a cargo de los
mercados de Irán, Turquía, México, Argentina, Tailandia, Malasia, Indonesia, y
Hong Kong; vendió 1200 unidades de trenes fabricados porla Compañíade Vehículos
Ferroviarios de Changchun, lo que significó un monto de más de 2000 millones de
dólares, cifra que representó el 40 % del total de las ventas de la empresa en
el extranjero.

“Nunca olvidaré el primer proyecto que realicé independientemente,
el de 105 unidades de vehículos para el metro en Teherán”, evoca Sun.

Ese pedido realizado en 2003 fue el único del
extranjero que tuvo la compañía china. Los nuevos trenes tuvieron que cumplir las
normativas internacionales requeridas por la parte iraní y dotarse de un
mecanismo clave importado. Esto representó un desafío tanto en la gestión del
proyecto como en la administración de subcontratación, sobre todo para la aún
novata Sun Shouping que tuvo que hacerse responsable de 15 contratos de
importación.

A medida que se fueron suscribiendo los contratos y se
pusieron en práctica, Sun Shouting se volcó a las repetidas y mecánicas labores
de pagos, recepción de mercancías, revisión de materiales, etc., corriendo a la
oficina de finanzas o a los almacenes y ocupándose en ratificar las cuentas y presionar
a los subcontratistas para que entregaran los productos a tiempo. Estaba tan
estresada que no tenía ni un momento libre.

Muy hábil y eficiente en su trabajo, Sun Shouping poco
a poco se dio cuenta de las diferencias entre trabajar con extranjeros y con
chinos. Descubrió que muchas actividades aparentemente desordenadas se podían
organizar estadísticamente según diversos ítems. Tras muchas pruebas, logró
crear un esquema de administración de datos estadísticos basado en la formulación
de proyecto/contrato.

“Para resolver los problemas frecuentes con los subcontratistas
 extranjeros establecí los Informes de No
Conformidad (NCR, sigla en inglés de Non-Conformance Report) y más tarde propuse
que se emplearan en toda la empresa. Aunque al comienzo los informes resultaron
primitivos, ayudaron en gran medida a poner en orden el procesamiento de las
partes defectuosas y hacer más eficiente el proceso de indemnización”. Cuando
el proyecto terminó, Sun sintió que había crecido mucho profesionalmente y que
había entrado en una nueva etapa de su carrera. A continuación se encargó de
manejar los mercados de Irán, Turquía, Brasil, Argentina, Tailandia, Malasia,
Indonesia, Hong Kong, etc.

Lágrimas
de emoción

Después de liderar muchos proyectos, Sun Shouping
asegura que la clave para resolver cualquier dificultad que surgiera en el
trabajo es la persistencia.

En 2007,la Compañíade Vehículos Ferroviarios de Changchun suscribió
el contrato de cooperación con una empresa de Mashhad, la segunda ciudad más
grande de Irán. Sin embargo, por la demora del agente de la empresa china no se
logró abrir la carta de garantía bancaria dentro de la fecha límite, así que el
contrato quedó anulado y, con este, se echaron a la basura tres años de
esfuerzos que fueron necesarios para concretar la firma del contrato. Ante esto,
la empresa de Mashhad tuvo que buscar otro proveedor de trenes en Europa y
Rusia.

Esta noticia no le sentó nada bien a Sun Shouping, quien
se empeñó en salvar el proyecto. Su insistencia conmovió a la parte de Mashhad
y después de medio año de esfuerzo, ella logró que el contrato se volviera a
firmar. En el mismo día de la suscripción viajó sola desde China a Irán, su primer
visita a otro país, para realizar personalmente los trámites bancarios en
Teherán.

Estaba tan nerviosa y angustiada que le salieron
pequeñas erupciones en toda la boca hasta que finalmente consiguió la carta de
garantía autorizada. “En ese momento entró oficialmente en validez el contrato.
Se trató del primer contrato de exportación de trenes ligeros dela Compañíade Vehículos Ferroviarios de Changchun,
e incluso de toda China. Además supuso la primera venta al extranjero quela CRRCrealizaba
independientemente, sin ningún agente intermediario”. Ese día, por el rostro de
Sun Shouping corrieron lágrimas de satisfacción. 

Posteriormente, Sun Shouping y sus compañeros ganaron las
licitaciones públicas del metro de Bangkok ese mismo año, del metro de Hong
Kong en 2008 y del metro de Río de Janeiro en 2009.

Nuevo
desafío

El 22 de octubre de 2014, el Departamento de Transporte
de Massachusetts (MassDOT, por sus siglas en inglés) aprobó oficialmente el
contrato, según el cual la filial estadounidense dela Compañíade Vehículos
Ferroviarios de Changchun proporcionaría 284 vehículos de trenes pesados al
metro de Boston, por un monto total de 567 millones de dólares. Al mismo
tiempo, se dio a conocer el plan del grupo CRRC para invertir 66 millones de
dólares en la construcción en Springfield, Massachusetts,
de su primera fábrica de montaje en América del Norte.

“Haber dado pasos firmes en el mercado de EE. UU. es algo
inolvidable para mí, me enorgullece”, expresa Sun. Era la primera vez que una
empresa china fabricante de equipos ferroviarios e incluso de toda la manufactura
de alta gama entraba en el mercado estadounidense.  

Para conseguir el contrato, Sun Shouping y su equipo se
prepararon muy bien. En2009,
aSun le asignaron el manejo del mercado de Estados Unidos.
“Parecía algo fuera de nuestro alcance, pero acepté el desafío y con mi equipo
no tardamos en dedicarnos a la investigación de mercado y los estudios
concernientes, tales como las normativas tecnológicas requeridas, las exigencias
de los proveedores en cuanto a la investigación y el análisis del mercado, la
adquisición de mercancías, entre otros. Así fuimos aprendiendo las
características propias del mercado, que son totalmente desconocidas para las
empresas chinas”.     

Sun cuenta que sentía gran presión porque, por un lado
encaraba un mercado en que los chinos no habían pisado antes y, por otro, la
empresa había invertido 4 años de trabajo y había arriesgado mucho dinero, así
que le atemorizaba que el resultado final no fuera favorable.

En 2013, la licitación del proyecto del metro de
Boston se inició oficialmente. Pasaron 6 meses hasta que pudieron participar en
el concurso. Bajo la coordinación de Sun, el equipo chino y el estadounidense cooperaron
eficientemente y obtuvieron el contrato. Pero esto no supuso el fin de los problemas,
sino solo el inicio. En octubre de 2014, después de la adjudicación de la
oferta, según la ley de ese país, los contratistas no pueden suscribir el
contrato hasta que hayan concretado tres tareas importantes en 10 días
laborales. Estas son: primero, abrir la carta de garantía bancaria; segundo,
conseguir la opinión legal y, tercero, pasar los exámenes pertinentes. Después
de la firma del contrato tienen que publicar una notificación para confirmar la
validez del mismo y el inicio de operaciones del proyecto. Al mismo tiempo,
otras empresas licitantes de Corea del Sur, Japón y Canadá contrarreplicaron el
proyecto e incluso levantaron demanda en los tribunales estatal y federal.
Antes de la fecha límite, la parte china tuvo que resolver todos los problemas
para no dar oportunidades a los competidores.

Bajo la dirección y organización de Sun, a su equipo
se sumaron en total ocho colaboradores de ambos países, entre ellos una agencia
de abogados, agencia de contadores, bancos, etc., y realizaron una carrera de
relevos en las ciudades de Nueva York, Boston, Beijing, Shanghai y Changchun. Para
aprovechar plenamente la diferencia horaria entre los dos países, Sun Shouping pasaba
pendiente de cualquier novedad las 24 horas, a fin de resolver cualquier
malentendido o trámite que pudiera presentarse. Según ella, en ese tiempo
estaba tan concentrada que no sentía cansancio. Incluso sus familiares se
preocuparon mucho por su estado de salud y trataron de impedir que continuara
la labor.

Sin embargo, todo el sacrificio tuvo su recompensa
cuando Sun vio que los reportajes sobre la importación de los trenes chinos a EE.
UU. ocupaban páginas en los periódicos de ambos países.